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2004年初刚被公司调回国内时,随公司销售在重庆旁听了一位著名台湾讲师讲解“关系营销”,他的“实战”案例大凡讲的是:在之前一个B2B的销售案例中,他们企业(台企)的产品什么都好,就是不能升级;而竞争对手(欧洲企业)的产品在功能上旗鼓相当,但能够升级。客户当时预算有限,一时买不起最高版的,希望买个现在够用的,以后再升级(估计一年后会提升产能,所以设备会届时再升级)。这位著名台湾讲师为了做下这张单子,调用了他们台资企业的老板去与客户的台籍总经理搞关系,最后硬是将本公司不能升级的产品卖给了这家必须在一年后升级的客户。他以“关系营销”将这张不可能的单子做了下来。
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